Prowadząc biznes, musimy być świadomi, że nigdy nie dotrzemy do wszystkich potencjalnych klientów. Każdy klient bowiem inaczej podchodzi do zakupów. Na jego zachowania wpływ ma bowiem wiele różnych czynników, zaczynając od wieku i dochodu, a kończąc na preferencjach i zainteresowaniach. Taka różnorodność sprawia, że przygotowanie reklamy, która przyciągnie każdego, jest niemożliwe. By jednak dotrzeć do jak najszerszej liczby klientów, można zdecydować się na przeprowadzenie segmentacji rynku.
Czym jest segmentacja runku?
Segmentacja rynkowa to działanie, które polega na podzielenie rynku na segmenty ze względu na grupy klientów. Tych bowiem można podzielić na różne kategorie, które będą miały wspólne cechy. Podział ten pozwoli lepiej poznać potrzeby tych osób oraz dopasować ofertę tak, by ta spełniała ich oczekiwania.
Segmentacja rynku pozwala także dopasować strategię marketingową do preferencji aktualnych nabywców naszych produktów i usług. Odpowiednio przeprowadzona, pozwala także wskazać grupy, które w przyszłości mogą zostać naszymi klientami oraz takie, których możemy być pewni, że nasz produkt nie będzie ich interesować.
W jaki sposób można przeprowadzić segmentacje rynku?
Segmentacja rynkowa przeprowadzona może być z dwóch perspektyw – w oparciu o klientów oraz w oparciu o produkt. W przypadku pierwszego rozwiązania dzielimy klientów na grupy, analizując ich cechy wspólne. Podział ten może być dokonany w oparciu o trzy rodzaje czynników:
- czynniki demograficzne (wiek, płeć, wielkość rodziny, narodowość)
- czynniki społeczno-ekonomiczne (wykształcenie, zawód, położenie geograficzne, sytuacja finansowa, dochody, miejsce zamieszkania)
- czynniki psychograficzne (zainteresowania, tryb życia, hobby, preferencje, styl życia)
Drugi sposób zaś stawia w centrum naszego zainteresowania oferowane przez nas produkty i usługi. W tym badaniu naszym celem jest określenie przyczyn, które powodują, że dana osoba kupuje określone dobra. Należy zwrócić uwagę na to, że badanie to jest trudniejsze niż analiza konsumentów. Powody dokonania zakupów mogą różnić się bowiem nawet u klientów z tych samych grup. Dokonując segmentacji rynku opartej na produktach, należy skupić się na:
- korzyściach oferowanych przez produkt oraz wiedzy, jaką na ten temat posiada klient
- warunkach dokonywania zakupów
- wzorcach konsumpcji
Dlaczego warto zdecydować się na segmentacje rynków?
Skuteczna segmentacja rynkowa daje wiele korzyści dla prowadzonego przez nas biznesu. Pozwala ona bowiem na:
- poprawienie procesu obsługi klienta
- dobranie bardziej odpowiednich kanałów komunikacji z klientem
- odpowiednie dopasowanie oferty oraz ceny do potencjalnych klientów
- poznanie sposobów na dotarcie do konkretnych grupy potencjalnych klientów
- przygotowanie spersonalizowanych wiadomości oraz wysyłanie ich do odpowiednich segmentów rynku
Co równie ważne, segmentacja rynku pozwala także na obserwacje zmian, jakie zachodzą na danym rynku, a co za tym idzie, daje nam możliwość szybkiej reakcji. To zaś sprawia, że nasz biznes zawsze będzie szedł na równi z trendami i nowymi wymaganiami klientów.
Jakie narzędzia można wykorzystać do segmentacji rynku?
Głównym źródłem danych o naszych klientach są badania rynku, które pozwalają pozyskać dane o ich preferencjach. Do najpopularniejszych sposobów pozyskiwania informacji zaliczamy:
- wywiady, czyli rozmowy z osobami, które uważamy za reprezentantów naszej grypy docelowej. Wywiady pozwalają zebrać dane jakościowe, które pozwalają poznać przyczyny zainteresowania lub niechęci klientów. Badania te niestety są trudne do przeprowadzenia i kosztowne. Niewielkie próbki zaś nie zawsze są reprezentatywne dla całych grup.
- ankiety pozwalają na uzyskanie dużych ilości danych od naszych klientów w prostszy sposób niż wywiady. Niestety dane uzyskane w ten sposób wymagają odpowiedniej analizy, by znaleźć potrzebne nam informacje.
- dane klientów dotyczące tego, co konsumenci kupują, czy korzystają z programów lub kart lojalnościowych, a w przypadku e-commerce danych o zakupach online. To pozwala przeanalizować jakie produkty najbardziej ich interesują, jakie rzeczy umieszczają w koszykach razem oraz co może skłonić ich do dokonywania zakupów.
Przeprowadzając segmentację rynkową, należy pamiętać, że jest to proces, który nigdy się nie kończy. Trzeba więc na bieżąco analizować trendy, zachowania klientów oraz wszelkie zmiany rynku. Dobrze przeprowadzona segmentacja rynku daje jednak olbrzymie korzyści, które mogą ułatwić funkcjonowanie biznesu oraz osiąganie lepszych wyników finansowych.
Źródła:
Czym jest segmentacja rynku? Definicja, kryteria oraz przykłady | Blog Dealavo
Segmentacja rynku – na czym polega i dlaczego warto ją przeprowadzić? (poradnikprzedsiebiorcy.pl)
Segmentacja rynku – definicja i typy. Podstawy segmentacji rynku (rpfb.pl)
